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Meist sind neue Geschäftsmodelle ein zusätzliches Standbein, um neben dem Kerngeschäft Einnahmen aus alternativen Quellen zu generieren. Dies kann durch neue Produktlinien oder optimierte Services für Bestandskunden erreicht werden, aber auch neue Zielgruppen können im Fokus stehen.

Der Digitalisierungsboost der letzten Jahre hat die Entwicklung neuer Geschäftsmodelle beschleunigt und erfolgreiche Unternehmen hervorgebracht

Neue Technologien haben diesen Fortschritt geprägt und bilden die Grundlage für moderne Betriebsorganisationen, Arbeitsweisen, Dienstleistungen und Interaktionen mit Kunden. Durch die Möglichkeiten der Digitalisierung, agile Arbeitsweisen und eine schnellere Time-To-Market verringert sich die Lebensdauer von Geschäftsmodellen und der internationalen Wettbewerbsdruck steigt dauerhaft. Unternehmen müssen innovativ sein und Alleinstellungsmerkmale schaffen, um erfolgreich zu sein.

Direct-2-Customer (D2C) – Moderner Direktvertrieb als zweites Standbein neben Handelspartnern und Marktplatzgeschäft

Direct-2-Customer (D2C), die moderne Bezeichnung für Direktvertrieb, ist ein altbewährtes Geschäftsmodell, welches Produzenten und Dienstleistern die Möglichkeit eröffnet ohne Zwischenhändler mit dem Endkunden zu agieren. Als zweites Standbein bietet D2C viele Vorteile, die sich ein Dienstleistungs- oder Konsumgüterunternehmen nicht nehmen lassen sollte. Branchenspezifische Potentiale, Machbarkeit und Wirtschaftlichkeit müssen in einer Evaluierungsphase für den Marktgang erhoben werden. Die Einsparung von Provisionszahlungen steht dabei nicht unbedingt im Vordergrund, vielmehr hat man so direkten Zugriff auf Kundendaten (BIG / Smart Data), kann eine kanalübergreifende Markenführung in Eigenregie orchestrieren, die direkte Kundenbeziehung festigen und auch Produktwelten effizienter vermarkten. Weitere Argumente sind saisonale Flashsale Aktionen, um Lagerbestände mit Vorsaisonware zu reduzieren oder neue Produktlinien im Consumer-to-Manufacturer (C2M) Segment anzubieten, welches auf eine individuelle Produktion nach Kundenvorgaben abzielt, z.B. „Design your own“ im Fashionbereich oder Müsli-Mix nach eigener Mixtur.

Die Einführung einer D2C Plattform kann allerdings auch Probleme mit sich bringen

Wenn man seine bisherigen Handelspartner nicht einbezieht und die Perspektive für eine Kooperation nimmt, dann können mit der Einführung eines Direktvertriebes Probleme entstehen. Einzelne Industrien waren auch schon vor Corona ein schlechtes Beispiel für mangelnden Fortschritt, fehlende Digitalisierung und mangelnde Kooperationen. Sinkende Provisionszahlungen, ewiger Streit um Kundendaten, etablierte D2C Angebote, Online-Riesen, aber auch fehlende Weitsicht, schlechter Service, mangelnde USP‘s und fehlender Sinn im stationären Vertrieb für eigene digitale Kanäle sind nennenswerte Gründe, wie sich Geschäftsbeziehungen zwischen Handelspartnern negativ entwickeln können.

Storytelling ist ein wichtiges Instrument zur Markenführung und Kundenbindung im Direktvertrieb

Kunden lieben insbesondere im Lifestyle- und Luxus-Güter Bereich fesselnde, emotionale Geschichten, die zur Bindung an eine Marke entschieden beitragen. Durch eine Emotionalisierung werden relevante, kaufentscheidende Informationen nachhaltig im Gedächtnis von Konsumenten gespeichert. Hochwertige Inhalte, die die Aufmerksamkeit und Begehrlichkeit von Adressaten erregen, generieren eine höhere Nachfrage. Verbinden Sie Content und Commerce, integrieren Sie Ihre Markenwebsite in den Online-Shop und bieten Sie passende Lifestyle-Inhalte mit Image-Broschuren und multi-medialen Inhalten an, um Ihre Geschichte zu festigen. Mit Hilfe dieser kombinierten Inhalte erhöht sich die Verweildauer auf Ihren Webseiten. Inspirieren und beraten Sie Ihre Kunden, schaffen Sie die Voraussetzung für eine Identifikation mit Ihren Produkten.

B2B Commerce Plattformen – neben Amazon & Co gibt es auch B2B Marktplätze

Amazon hat sich inzwischen als Gattungsbegriff für Marketplace Business durchgesetzt und die Online-Einkaufsgewohnheiten der Kunden in den letzten Jahren geprägt wie keine andere Onlineshopping-Plattform. Onlineshopper finden bei Amazon die gesamte Palette eines Kaufhauses oder Baumarktes, egal ob Turnschuhe, Bohrmaschine oder Notebook. Amazon hat dabei neue Maßstäbe gesetzt und ist mit seinem allumfassenden Produktportfolio, attraktiven Preisen und schnellem Versand Vorreiter die Standards im Online-Handel zu etablieren. Neben Amazon gibt es weitere E-Commerce Plattformen, die ursprünglich mit einem klassischen Distanzhandelskonzept gestartet sind, und inzwischen ein mit Amazon vergleichbares Geschäftsmodell eingeführt haben oder sich in der Realisierung befinden. Zalando und die Otto Gruppe sind nennenswerte Beispiele.

Marketplace Commerce ist keine reine B2C Handelsform

In den unterschiedlichen Industriesektoren sind in den letzten Jahren eigene B2B Marktplatz-Konzepte von Industierunternehmen entstanden. Es gibt gute Beispiele für traditionelle Industrieunternehmen, die sich mit einer über hundertjährigen Historie als B2B E-Commerce Vorreiter positioniert haben. Das geht nicht von heute auf morgen. Die Ausgründung einer eigenen Digitaleinheit, die sich für die Realisierung digitaler Kanäle und Marktplatz-Plattformen verantwortlich zeichnet, kann ein Weg der digitalen Transformation sein. Eine sorgfältige Abwägung welche digitalen Vertriebskanäle relevant und Geschäftsmodelle lukrativ sind, sollten vor der Realisierung einer eigenen Marktplatzlösung im Rahmen einer Machbarkeitsstudie auf den Prüfstand gestellt werden. Aber auch der Vertrieb über existierende Plattformen sollte auf die Unternehmensstrategie einzahlen, die richtige Zielgruppe erreichen und auf Wirtschaftlichkeit geprüft werden. Jetzt ist Zeit zu handeln – für digitale Initiativen ist es noch nicht zu spät

Quick Commerce Boom durch Corona

Quick Commerce ist eine neue Form des E-Commerces bei der die schnelle Lieferung von Lebensmitteln und Hygieneartikeln an die Haustür als besonderer Service im Vordergrund steht. Die Auswahl und Bestellung erfolgen in Distanz über digitale Kanäle des jeweiligen Anbieters. Während etablierte Einzelhandelsunternehmen bereits in der Vergangenheit mit seinem Lieferservice-Angebot schon Jahre vor der Pandemie in Großstädten erfolgreich waren, hatte Amazon mit seinem Pantry Produkt Schwierigkeiten sich im Lebensmittel und Hygiene-Artikel Sektor als nennenswerte Größe in Deutschland zu etablieren. Dafür haben sich neue Anbieter im Food-Sektor teilweise mit regionalem Fokus durchgesetzt. Es gibt Hidden Champions unter den Online-Supermärkten, die sich starke Partner für die Skalierung gesucht haben und die Expansion nur schrittweise vorantreiben. Das Konzept ist gut durchdacht und es wird viel Wert auf Qualität gelegt. In den Liefergebieten wird täglich zu verschiedenen, durch den Kunden wählbaren, Zeitfernstern geliefert. Die elektronischen Lieferfahrzeuge wurden von einem spezialisierten Hersteller für dieses Unternehmen entwickelt und produziert. Sie sind nachhaltig, umweltfreundlich, klein und wendig. Das digitale Angebot steht ausschließlich per Android- oder IOS-App zur Verfügung und wird durch freundliche Kontaktservices, wie z.B. Whats App in Echtzeit abgerundet.

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Björn Pohler

Björn Pohler Senior Consultant / Portfolio Lead E-Commerce & Digital Marketing

Schwerpunkte: E-Commerce, Customer Centricity, Digital Sales, Marketing